Analiza comportamentului de cumpărare pentru brandurile auto din România

Această lucrare a fost verificată de profesorul nostru: 16.01.2026 la 9:09

Tipul temei: Referat

Adăugat: 16.01.2026 la 8:44

Cercetare de marketing privind comportamentul de cumpărare asupra brandurilor auto

I. Introducere

Studiul de față urmărește două obiective majore: să explice ce anume motivează consumatorii români să aleagă un anumit brand auto și să identifice care sunt factorii decisivi ce influențează procesul de cumpărare. Într-o piață în care competiția este din ce în ce mai acerbă – dacă ne gândim la rivalitatea dintre branduri precum Dacia, Volkswagen, Toyota sau Renault – companiile auto trebuie să își adapteze strategiile de marketing la preferințele mereu schimbătoare ale clienților lor.

Studiul se concentrează pe segmentul clienților persoane fizice, în special din mediul urban, având în vedere că orașele din România constituie principalul pol de dezvoltare al pieței auto. Printre limitările cercetării se numără atât perioada restrânsă de analiză, cât și dificultatea de a surprinde întreaga diversitate a experiențelor consumatorilor români, dată fiind eterogenitatea acestora.

Datele care stau la baza acestei lucrări provin din chestionare, interviuri cu potențiali clienți și consultarea unor studii de piață relevante. Eseul urmărește să prezinte fundamentele teoretice, să analizeze factorii care stau la baza deciziilor de cumpărare și să ofere recomandări practice, toate acestea raportate la particularitățile pieței auto din România.

---

II. Fundamente teoretice ale comportamentului de cumpărare în domeniul auto

A. Elemente psihologice în luarea deciziei

Mulți cercetători – printre care îi putem menționa pe Nicuță și Gheorghe Zaman, specialiști români în marketing – subliniază că motivațiile consumatorilor sunt atât interne, cât și externe. O persoană poate fi stimulată de dorința de a-și afirma statutul (de exemplu, alegând un brand perceput drept “premium” precum Mercedes-Benz), dar și de nevoia de siguranță (modele cu sisteme avansate de protecție, cum ar fi Volvo sau Toyota).

Procesele cognitive – percepție, învățare, atitudine – joacă un rol major: impresiile lăsate de o reclamă sau de experiența unui prieten apropiat pot determina sau, dimpotrivă, pot inhiba dorința de achiziție. Să ne gândim la imaginea construită de Dacia – adesea percepută ca fiind „mașina familiei românești”, datorită prețului accesibil și costurilor mici de întreținere.

B. Modele explicative

În domeniul auto, modelele comportamentale au fost aplicate și adaptate contextului local. Pe de o parte, modelul rațional-economic, prezent în lucrările de specialitate românești (cum ar fi cele ale profesorului Petre Zaharia), evidențiază tendința consumatorului de a cântări cu atenție costurile și beneficiile (consum redus, costuri de întreținere, valoarea reziduală la revânzare etc.). Pe de altă parte, modelele psihodinamice (inspirate din lucrările lui Veblen sau Freud), subliniază rolul simbolic al automobilului. Un tânăr care achiziționează un Audi sau un BMW nu urmărește doar utilitatea mașinii, ci și apartenența la un anumit statut social. Reclamele și experiențele anterioare, după principiile pavloviene, pot întări sau diminua preferința pentru un brand.

C. Tipuri de comportament de cumpărare

Consumatorii români manifestă comportamente diverse: unii rămân loiali unui singur brand (așa cum mulți șoferi din generațiile anterioare preferă încă Dacia din considerente de încredere și obicei), în timp ce tinerii preferă deseori explorarea de alternative noi sau mai performante. Întâlnim și cazuri de “disonanță cognitivă” după achiziție, când cumpărătorul își pune întrebări dacă a făcut alegerea potrivită, mai ales în contextul tranziției către mașini mai ecologice.

---

III. Factorii care determină alegerea brandului auto

Personalitatea, stilul de viață, valorile individuale influențează semnificativ alegerile în materie de automobile. Un antreprenor de succes din București va fi tentat să aleagă o mașină care îi reflectă statutul, precum o Tesla sau un SUV premium, pe când o familie din mediul urban optează adesea pentru modele de volum, fiabile și cu costuri scăzute (exemplu: Dacia Logan, Skoda Octavia). Experiențele anterioare – service-ul prompt sau interacțiunea pozitivă cu un dealer – pot genera loialitate, în timp ce o interacțiune negativă determină “migrarea” la alt brand.

B. Factorii externi

Familia, prietenii, chiar și influenceri de pe rețelele sociale joacă un rol tot mai important în modelarea opiniilor. Studiile autohtone din Cluj-Napoca sau Iași au arătat că deciziile de familie sunt dominate adesea de consens – alegerea finală reflectă nevoile tuturor membrilor. Campaniile publicitare moderne, de la spoturile TV ale Renault la campaniile digitale de tip test-drive oferite de Ford, pot capta atenția publicului larg, în timp ce recenziile online de pe forumuri precum 4tuning.ro sau TiriacAuto devin surse de informare valorizate.

C. Caracteristici tehnice și estetice

Performanța mașinii, consumul de combustibil, inovațiile tehnologice — sisteme de asistență la conducere, conectivitate Apple CarPlay sau Android Auto — sunt criterii din ce în ce mai apreciate, mai ales de publicul tânăr urban. Designul, culoarea, spațiul interior, dar și reputația în ceea ce privește siguranța (Euro NCAP) sunt factori decisivi în selecția brandului.

---

IV. Metodologia cercetării de marketing

Prima etapă a vizat formularea întrebărilor esențiale: De ce aleg consumatorii un anumit brand? Ce îi determină să fie fideli sau, din contră, să exploreze noi opțiuni? Ipotezele au inclus: importanța prețului, rolul influenței sociale, impactul experiențelor anterioare.

B. Eșantionarea și selecția participanților

Persoanele chestionate au fost selectate astfel încât să reflecte diversitatea urbană – vârste între 24 și 60 de ani, bărbați și femei, cu venituri variabile. Metoda de eșantionare a fost de tip conveniență, completată de stratificare după vârstă și nivel de educație.

C. Instrumente de colectare a datelor

S-au realizat chestionare structurale, cu întrebări atât închise (alegere între mai multe branduri), cât și deschise (descrierea motivului alegerii). Pentru profunzime, au fost intervievați cumpărători recenți, iar datele au fost corelate cu rapoarte statistice ale APIA și ale dealerilor locali.

D. Procedura de aplicare

Chestionarele au fost distribuite online folosind platforme ca Google Forms, dar și fizic, în mall-uri sau la târguri auto. Perioada de colectare a fost de trei săptămâni, asigurând o acoperire suficientă pentru validarea rezultatelor.

---

V. Analiza datelor și interpretarea rezultatelor

Majoritatea respondenților au studii superioare, vârste între 30-50 de ani, și un venit mediu spre peste medie. Brandurile preferate au fost Dacia, Volkswagen, Skoda și Toyota, în această ordine, dar se observă apetitul crescut către mașini hibrid și electrice între tinerii sub 35 de ani.

B. Analiza bivariată și corelații

Datele au relevat o corelație între statusul social (venit, profesie) și preferința pentru mărci premium. Canalul principal de informare rămâne internetul, urmat de recomandările personale. Nivelul de studii influențează interesul pentru tehnologie și siguranță, dar și deschiderea către branduri noi sau eco-friendly.

C. Interpretarea tendințelor emergente

Se remarcă două curente: un segment fidel mărcii românești din considerente de cost și tradiție, și un segment orientat către diversitate și tehnologizare, dispus să schimbe brandul pentru a experimenta funcționalități noi. Încrederea în brand și gradul de satisfacție post-achiziție sunt factori cruciali pentru fidelizare. Diferențele regionale sunt evidente: în Transilvania se preferă modele germane, în timp ce Moldova rămâne atașată de branduri accesibile.

---

VI. Concluzii și recomandări practice

Factori precum prețul, siguranța, costurile de întreținere, influența familiei și sentimentul de apartenență la un grup sunt determinanți majori ai comportamentului de cumpărare auto. Piața românească se caracterizează prin dualitate: tradiționalism și curiozitate pentru inovare.

B. Recomandări pentru companiile auto

- Personalizarea campaniilor publicitare pe segmente de vârstă și statut social aduce rezultate mai bune decât publicitatea de masă. - Programele de loializare (test-drive exclusiv, oferte pentru clienții “vechi”) cresc satisfacția și retenția. - Adaptarea portofoliului la cerințele de tehnologie verde (modele hibride, electrice) este vitală pentru captarea publicului tânăr. - Feedback-ul clienților trebuie utilizat real pentru îmbunătățirea atât a produsului, cât și a serviciilor post-vânzare, fiind esențial în menținerea unei imagini de brand pozitivă.

C. Direcții viitoare

Se impune amplificarea studiilor pe zona mașinilor electrice și autonome și a diferențelor între mediul rural și urban în materie de cumpărare auto. Evoluția socială, schimbările legislative și trendurile ecologiste vor contura decisiv pe termen lung comportamentul de cumpărare.

---

VII. Bibliografie și resurse suplimentare

---

VIII. Anexe

Anexa 1: Exemplu de chestionar standardizat

Anexa 2: Tabele cu rezultate statistice

Anexa 3: Grafice explicative

---

Observație finală: Comportamentul de cumpărare auto este expresia unor decizii complexe, rezultatul unei interacțiuni între valori personale, tendință socială și influențele pieței moderne românești. O strategie de marketing eficientă trebuie să fie dinamică, să țină pasul cu schimbările de mentalitate și să valorifice atât tradiția, cât și inovația.