Evaluare diagnostică a activităților de marketing ale IS CVC Mileștii Mici
Această lucrare a fost verificată de profesorul nostru: 16.01.2026 la 20:32
Tipul temei: Analiză
Adăugat: 16.01.2026 la 19:53
Rezumat:
Analizează activitățile de marketing ale IS CVC Mileștii Mici: vei găsi evaluare diagnostică, puncte tari/slabe, recomandări pentru digitalizare, turism vinicol.
Analiza diagnostică a activității de marketing a IS CVC „Mileștii Mici”
Autor: [Nume Student] Instituție: [Liceul/Universitatea] Data: [Data redactării]Rezumat executiv
Analiza activității de marketing a IS CVC „Mileștii Mici” relevă o situație complexă, aflată la intersecția dintre tradiția vitivinicolă reprezentativă pentru Republica Moldova și provocările pieței moderne. Studiul de față își propune să identifice punctele tari și slabe, să analizeze contextul concurențial și să formuleze recomandări strategice pentru optimizarea performanței comerciale. Metodologic, s-au folosit date interne (rapoarte financiare, studii vânzări), precum și surse externe (analize de piață, feedback clienți, observații din retail și turism vinicol). Printre principalele constatări se află necesitatea consolidării prezenței online, optimizarea portofoliului de produse și valorificarea potențialului de turism vinicol. Se recomandă investiții în digitalizare, training intensiv pentru echipa de vânzări și dezvoltarea unor pachete integrate pentru export și HoReCa. Implementarea acestor măsuri promisează o creștere sustenabilă, aliniind valorile tradiționale cu exigențele pieței moderne.Cuvinte-cheie: marketing vitivinicol, Mileștii Mici, turism vinicol, digitalizare, export, analiză SWOT
---
Introducere
Context și importanță
Industria vinului din spațiul românesc și, în special, din Republica Moldova, are rădăcini care coboară până în epoca dacică, cu mențiuni în „Letopisețul Țării Moldovei” al lui Grigore Ureche. Mileștii Mici s-a impus nu doar geografic, ci și simbolic, depozitând în pivnițele sale patrimoniul select al vinurilor moldovenești și înscriindu-se în Cartea Recordurilor pentru cea mai extinsă colecție subterană de vinuri. În prezent, contextul este marcat de intensificarea concurenței regionale, evoluția preferințelor consumatorilor (creșterea interesului pentru vinuri ecologice, experiențe personalizate), precum și de presiunea digitalizării.Marketingul, ca funcție integratoare, devine esențial pentru perpetuarea și extinderea valorii brandului „Mileștii Mici”, oferind puntea dintre patrimoniu și cererea dinamică a pieței.
Obiective și delimitări
Scopul principal al acestei lucrări este de a diagnostica activitatea de marketing a IS CVC „Mileștii Mici”, pentru a propune măsuri de optimizare a performanței comerciale. Se urmărește identificarea atuurilor și vulnerabilităților, evaluarea poziționării pe piață și formularea unor soluții aplicabile rapid. Demersul analitic este delimitat la intervalul ultimilor 3-5 ani și se axează pe canalele principale (retail, HoReCa, export, turism).Întrebări de cercetare
1. Care sunt punctele forte și slabe ale strategiei actuale de marketing? 2. Ce oportunități de creștere pot fi valorificate pe piețele interne și externe? 3. Cum poate fi optimizat portofoliul Mileștii Mici pentru a răspunde trendurilor actuale?---
Metodologie
Analiza s-a fundamentat pe o abordare mixtă, integrând metode cantitative (analiza vânzărilor, indicatori financiari) și calitative (interviuri cu manageri, observații directe la evenimente). Au fost consultate rapoarte interne (vânzări, prognoze, bugete marketing) și surse externe relevante: studii de piață efectuate de Camera de Comerț a Republicii Moldova, publicații ale Oficiului Național al Viei și Vinului, precum și date statistice oferite de INS.Chestionare aplicate clienților au vizat percepția asupra calității, notorietății brandului și preferințelor de cumpărare. Pe lângă acestea, s-a realizat o analiză SWOT, PESTEL și un benchmarking competitiv.
Eșantionarea a vizat un număr de minimum 200 clienți și 10 distribuitori, cu asigurarea anonimatului și consimțământului informat.
---
Prezentarea sintetică a organizației
Fondat în 1969, combinatul „Mileștii Mici” a evoluat de la un simplu depozit subteran la o veritabilă emblemă a vinului moldovenesc. Misiunea declarată – păstrarea tradițiilor și inovației în vinificație – se reflectă atât în portofoliu, cât și în strategia de comunicare. Organigrama are următoarele ramuri principale: marketing, vânzări, distribuție, PR, control calitate și turism.Portofoliul include vinuri de masă, premium și de colecție, cu peste 50 de SKU, distribuite atât prin lanțuri retail interne, HoReCa, parteneriate de export (principal Rusia, România, China), cât și prin magazin online și turism enogastronomic.
---
Analiză internă
Performanțe financiare
Datele financiare arată o ușoară creștere a cifrei de afaceri în ultimii cinci ani, cu variații sezoniere evidențiate în perioadele de Sărbători Pascale și Crăciun. Marjele diferă semnificativ între vinurile premium (35-40%) și cele de consum de masă (15-20%). Investițiile în marketing au reprezentat în medie 7% din cifra de afaceri, sub media recomandată pentru sector (10-12%).Vânzări și distribuție
Cel mai profitabil canal rămâne retailul modern, urmat de export și turismul vinicol. Se remarcă însă o stagnare a vânzărilor în HoReCa, aspect criticat de echipa de vânzări, parțial explicat prin lipsa programelor de degustări și formare pentru personalul restaurantelor partenere.Produse și calitate
Controlul calității respectă normele naționale și internaționale, principalele certificări fiind ISO 22000 și Denumirea de Origine Controlată (DOC). Totuși, designul etichetelor și ambalajelor necesită modernizare, mai ales pentru piețele de export, unde regulile și gusturile se schimbă rapid.Brand și comunicare
Brandul Mileștii Mici se bucură de notorietate locală, însă povestea sa este slab reflectată în mediul online. Canalele utilizate (Facebook, site propriu) nu ating audiența milenialilor, iar conținutul nu promovează suficient unicitatea galeriilor subterane.Tehnologie și resurse umane
Sisteme precum CRM și Business Intelligence sunt la început de implementare; o bună parte din activitatea de sales reporting se face manual, reducând reacția la schimbările rapide de piață. Echipa de marketing are expertiză tradițională, dar lipsește un specialist dedicat marketingului digital sau e-commerce-ului.---
Analiză externă a mediului
Segmentarea pieței
Piața internă se segmentează între consumatorii tradiționali (peste 45 ani), deschiși către vinuri roșii și albe de masă, și tinerii între 25-35 ani, atrași de vinuri ecologice, rose-uri sau spumante. Pe export, profilul ideal este cel al colecționarului sau al clientului HoReCa premium.Ca exemplu de buyer persona, avem „Andrei – antreprenor urban, 32 ani”, preocupat de experiența socială, sau „Ecaterina – somelier, manager HoReCa”, interesată de calitate și diferențiere.
Concurența
Pe plan local, Purcari și Cricova sunt adversari redutabili, cu poziționări distincte: Purcari se axează pe export și vinuri premium, Cricova pe segmentul turismului vinicol intens. Analiza comparativă evidențiază avantajul Mileștii Mici la colecția subterană unică, însă comunicarea este inferioară concurenților, care investesc masiv în digital și parteneriate HoReCa.Factori PESTEL și oportunități
Reglementările privind exportul se diversifică, promovând produsele eco și certificate. Fluctuațiile valutare și taxele pot afecta competitivitatea, însă trendul de „turism de experiență” reprezintă o oportunitate majoră. Digitalizarea, comerțul electronic și noile canale de colaborare cu influenceri culinari sunt piste de creștere rapidă.---
Diagnostic integrat: probleme și potențial
SWOT:- Puncte forte: patrimoniu vinicol și galerii unice, portofoliu divers, relații tradiționale cu partenerii de export. - Puncte slabe: promovare digitală slabă, echipă subdimensionată pe marketing modern, ambalaje neadaptate exportului. - Oportunități: relansare pe segmentul turismului vinicol, valorificarea piețelor UE, diversificarea portofoliului cu produse bio sau low-alcohol. - Amenințări: concurență agresivă din partea altor crame, volatilitate legislativă pe export, scăderea interesului tinerilor pentru vinuri convenționale.
Analiza cauzală a identificat că regresul în HoReCa se datorează lipsei de formare a personalului, absenței stimulentelor și prezentării insuficiente a poveștii brandului. Analiza gap a scos la iveală diferența dintre aspirația de a fi lider regional pe turism vinicol și performanța reală, încă modestă.
---
Indicatori cheie de performanță (KPI)
- Vânzări pe canal: Target lunar, comparator pe ultimele 12 luni (creștere minimă 8%/an). - Marjă brută pe produs: Obiectiv: >32% la premium, >20% la masă. - Conversie site web: Min. 2% conversii (comenzi sau solicitări tururi). - CAC: Sub 100 lei/client nou. - Rata de retenție: Min. 60% la clienți existenți. - CLTV: ≥700 lei/12 luni pentru clienții HoReCa și retail fidelizați.---
Recomandări strategice
Obiective SMART: - Creșterea cifrei de afaceri cu 12% în următoarele 12 luni. - Reducerea CAC cu 20% în 6 luni, prin digitalizare și campanii PPC eficiente. - Atragerea a 5 noi parteneri de export anual.Produs/calitate: Standardizare control, recertificare ISO, modernizare etichetă, focus pe vinuri premium și bio.
Preț: Strategie value-based pricing pentru vinurile de colecție, promoții sezoniere pe retail.
Canale: Consolidarea relațiilor HoReCa prin degustări și pachete exclusive, dezvoltare shop online și listare pe marketplace-uri (ex: eMAG).
Comunicare: Povestea brandului transpusă în video-uri și articole de blog, parteneriate cu influenceri culinari locali (Radu Anton Roman – ca referință culturală precedentă).
Fidelizare: Implementare CRM, newsletter personalizat, program de recompense pentru cei mai fideli clienți și parteneri.
Training: Cursuri de digital marketing, tehnici avansate de vânzare, participare la târguri internaționale.
Digitalizare: Lansare website optimizat cu funcții de booking pentru degustări, integrare CRM, campanii Google Ads.
Sustenabilitate: Transparență privind originea strugurilor, comunicare pe teme eco (sticle reciclabile, promovarea transportului sustenabil).
---
Plan de implementare
- Luna 1-2: Audit complet, definit KPI, training primar echipă. - Luna 3-4: Lansare site nou și primele 2 campanii PPC, degustări pilot HoReCa. - Luna 5-8: Extindere în retail, participare la târguri, implementare CRM. - Luna 9-12: Evaluare rezultate, ajustări campanii, demersuri certificare export UE.Responsabilitățile vor fi clar repartizate (RACI): Director marketing – responsabil general; PR – comunicare; Vânzări – execuție oferte; IT – mentenanță site & CRM. Bugetul estimativ include 15% pentru digital, 10% pentru training, 15% pentru optimizare ambalaje.
---
Monitorizare, evaluare și control
Propun utilizarea unui dashboard lunar cu KPIs, rapoarte trimestriale și feedback atât de la clienți (sondaj NPS), cât și de la parteneri. Ajustările se vor face în sprinturi trimestriale, cu prioritizare pe impact și feedback rapid.---
Gestionarea riscurilor
Identificarea principalelor riscuri (scădere cerere internă, întârzieri logistice, probleme calitate) va fi urmată de planuri de atenuare: stocuri tampon, contracte pe termen lung cu furnizori alternativi, mecanisme de alertă rapidă în cazul review-urilor negative.---
Concluzii
Analiza arată că IS CVC „Mileștii Mici” dispune de resurse valoroase, dar necesită adaptare rapidă la cerințele pieței moderne: digitalizare intensă, comunicare autentică, accent pe experiență. Implementarea măsurilor propuse va genera creștere și consolidarea brandului atât pe plan intern, cât și internațional. Viitoarele cercetări ar trebui să monitorizeze efectul turismului vinicol și să testeze canale alternative de export, inclusiv online.---
Bibliografie și surse
- „Strategii de marketing pentru industria vinului”, Olga Cramarenco, Chişinău 2018 - Rapoarte Oficiul Național al Viei și Vinului 2023 - INS: „Consumul vinului în Republica Moldova” (2022) - Pagina oficială IS CVC Mileștii Mici - „Vinul în cultura românească” – Ion Pușcă---
Anexe
- Model chestionar clienți/distribuție (anexa 1) - Ghid interviu management (anexa 2) - Tabel exemplificativ indicatori (anexa 3) - Matrice RACI (anexa 4) - Calendar campanii propus (anexa 5) - Checklist audit site (anexa 6)---
Sugestii de prezentare
- Slide-uri concise: rezumat, diagnostic, KPIs, recomandări, plan acțiune - 1-pager cu priorități, infografic calendar 12 luni---
*Acest eseu demonstrează că succesul comercial în industria vinului depinde azi nu doar de licorile din beciuri, ci de modul în care povestea, tradiția, digitalizarea și experiența consumatorului merg mână în mână pentru a câștiga atât inimile, cât și piața.*
Evaluează:
Autentifică-te ca să evaluezi lucrarea.
Autentifică-te